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相信很多销售都遇到过这样的情况。面对客户淡定自若地完成基本的推销流程,但是客户却没有提出太多的消极回应的时候,就开始等待客户的反馈,最后往往成交失败?
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快速成交七十二法则之十•ABC成交篇
发布时间:2022-01-13 11:55
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相信很多销售都遇到过这样的情况。面对客户淡定自若地完成基本的推销流程,但是客户却没有提出太多的消极回应的时候,就开始等待客户的反馈,最后往往成交失败?

为什么会成交失败?主要有以下三个原因。

快速成交七十二法则之十•ABC成交篇

 

第一、缺乏互动反馈。我们在推销过程中,往往或陷入一个怪圈,觉得自以为客户需要了解哪些信息就开始滔滔不绝地介绍,灵动的销售流程俨然被打造成为了一堂自导自演的课,从而磨灭了消费者的兴趣。因此做好销售,首先要眼观四周、耳听八方,同时引导客户参与进来,加强互动。在互动中要引导客户表达自身的想法与需求,保持足够的耐心,始终与顾客保持目光接触,从客户的行为语言、表情语言等各个方面入手,获取客户的第一手信心。人也可以适当地赞美顾客,人都喜欢被赞美。

快速成交七十二法则之十•ABC成交篇

 

第二、缺乏汇总反馈。销售中有效沟通的核心原则是能够在固定的消费场景中获取尽可能全面的消费者信息。互动并不是毫无节奏的互动,互动中要学会记录下消费者的需求、爱好、特点等信息,待互动互动结束后以清晰的逻辑反馈给顾客,才能打消客户的疑虑,实现快速成交。服务做得细致才能把握住消费者的心。以高奢品为例,我的一位朋友专门做消费调研的。在一次购买围巾的调研中,感觉交流顺畅,不知不觉者和销售聊了很多,最后在即将成交时,能够清晰地记住我朋友的喜好与需求;林小姐刚才说道您比较喜欢轻便,看的也是我们深色系的围巾,另外考虑到林小姐主要是出差常用的话,我们推荐这款灰色轻绒的,比较符合林小姐的意向,而且灰色相对来说是比较百搭的,出差途中不便携带过多的行李,百搭一点会更合适哦。

快速成交七十二法则之十•ABC成交篇

 

第三、没有引导成交。当客户听完一顿介绍,必须要引导成交。推销完成之后一旦放松,顾客很容易“淹死”在您输出的大量信息中,从而难以快速成交。因此推销完之后,首先抛出问题,例如你还有什么问题吗?/你还有哪些不明白的需要我重复的地方吗?如果客户提出疑问可以在此时为客户解答。一旦客户没有提出异议就开始抛出第二个问题:这么说,你对一切都很满意?引导客户成交。客户回答满意之后我们就可以趁热打铁,直接成交。

熟练使用ABC成交法,加强互动,汇总信息,快速引导成交。

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